Um dos principais gatilhos mentais para venda é o da RECIPROCIDADE. É o gatilho que você vende sem a intenção de vender.
Antes de entrar no gatilho em sí, uma breve história vai fazer você entender. Tudo começou quando eu pro trabalho, de manhã, em uma esquina de são paulo. Parava com meu carro no semáforo (tinha trânsito todo dia) e lá vinha aquele VENDEDOR DE BALAS.
Ele saia colocando balas no retrovisor dos carros, e o que é mais curioso é que ele “dava” algumas balas GRATUITAMENTE. Isso mesmo! Ele dava uma bala para o motorista (para o passageiro também), dizendo “bom dia, como vai você”. E saía distribuindo os pacotes de balas nos retrovisores.
Quando ele entregava a bala e saía, o motorista ficava na “obrigação” de retribuir aquela generosidade. Lembro que eu saia procurando moedas, dois reais, qualquer coisa para retribuir aquele gesto. Venda concluída com sucesso!
Não sei se esse vendedor tinha a ciência, mas ele estava ativando o GATILHO MENTAL DA RECIPROCIDADE. Ele fazia uma venda sem mesmo vender. Claro, nem todos os motoristas compravam os pacotinhos de bala. Mas era a maioria.
Isso é o GATILHO DA RECIPROCIDADE. Quando você gera valor para o outro, quando você oferece um benefício, algo que o possível cliente não esperava, você está ativando esse gatilho. Na minha opinião, esse gatilho é uma poderosa arma de vendas.
COMO APLICO ESSE GATILHO NO MEU NEGÓCIO?
Se você é um profissional liberal, autônomo, infoprodutor ou até mesmo tem uma loja física, você pode ativar esse gatilho mental tranquilamente! Vamos lá:
O LOJISTA pode oferecer um desconto,amostra grátis ou gravar um vídeo falando dos benefícios para a saúde de tal produto ou até mesmo uma dica de como os clientes poderão usar “tal roupa”, por exemplo.
UM PROFESSOR DE VIOLÃO poderá gravar um vídeo dando dicas de como aplicar “as notas maiores” ou até mesmo ensinando como tocar o sucesso do momento.
UM INFOPRODUTOR poderá escrever em seu blog um conteúdo que vai ajudar muito ou até mesmo gravar um vídeo ajudando a aliviar “a dor” do seu público.
É a venda que vem antes da venda. É a gentileza que gera gentileza!
Temos visto muitos comerciais da coca-cola fazendo esse tipo de ação, principalmente perto do Natal. Alguém que passa por um momento difícil ou apuros e do nada aparece alguém oferecendo uma coca-cola. Não é assim? Muitas vezes, nos colocamos no lugar daquela pessoa.
UMA DICA: Faça da reciprocidade como um hábito saudável. Ajude as pessoas que precisam.
Recentemente, usei o exemplo do VENDEDOR DE ABACAXI de uma feira. Sabe quando você passa perto da barraca, sente aquele cheiro forte da fruta, não sabe se compra ou não compra…ele pega a faca, CORTA UM PEDAÇO e dá pra você, mesmo sem pedir. Quem nunca?? Olha a reciprocidade aí! E aí, qual pedaço de abacaxi você vai oferecer hoje?